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Sector institucional crece año tras año en Brasil

Clientes exigen cada vez más eficacia, innovaciones y reducción de costo. Y las empresas del sector responden a la altura

En los últimos años, uno de los nichos que se destacan en el sector de limpieza es el institucional. Para esa porción, crecimiento, perfeccionamiento y principalmente, innovación, también son palabras-claves. El empeño para lograr desarrollo, como ocurre en el sector de limpieza doméstica, empieza en el suministro de materias primas y sigue en la punta, en los fabricantes. Todo en pro del incremento para los negocios y, sobretodo, de la satisfacción del cliente.
En Brasil, el mercado institucional de limpieza – también conocido como mercado de limpieza industrial o limpieza profesional – es un segmento de la economía relativamente reciente, según Ricardo Monteiro da Silva, presidente de la Asociación Brasileña del Mercado Institucional de Limpieza (Abralimp).

Histórico – “Hasta la década de 1970, la mayoría de las empresas utilizaba un equipo de limpieza propia, no siempre entrenada en técnicas de limpieza o en el uso de equipos y productos profesionales”, dice Silva. “El aparecimiento de la tercería como concepto gerencial y estratégico, en esta época, impulsó el mercado de productos y servicios profesionales e hizo florecer un gran número de nuevos proveedores”, agrega.
Según el ejecutivo, por ese motivo una buena parte del mercado está formada por empresas con menos de 20 ó 25 años de actividad, aún el sector cuente con proveedores tradicionales que pueden considerarse los primeros.

Mercado – Según datos de la asociación, se estima que en el sector mueve un valor mayor que USD 4 mil millones por año, empleando hasta un millón de personas, en cerca de 11 mil a 13 mil empresas – entre prestadores de servicios de limpieza ambiental, fabricantes, importadores y distribuidores. La facturación está dividida de la siguiente forma: servicios de limpieza ambiental USD 3 a USD 3,5 mil millones; y proveedores en general (donde está el mercado de productos químicos), USD 700 a USD 800 millones, incluyendo la re-facturación de los distribuidores.
Los principales motivos que beneficiaron el desempeño del sector en 2006 fueron la diversificación de la pauta de productos y la ampliación de la oferta, según Abralimp.
El mercado institucional de limpieza, según la asociación, está concentrado principalmente en las Regiones Sur y Sudeste de Brasil, más el Distrito Federal (debido a la cantidad de organismos públicos y grandes tercerías). Estas regiones concentran más del 75% de las empresas de limpieza del País. El mercado nombra de limpieza ambiental todas las actividades de limpieza, interna y externa, excepto la limpieza pública y urbana. En esa parte está la mayoría de las empresas limpiadoras.

Futuro – Según Abralimp, el mercado institucional debe seguir creciendo en Brasil por cuenta del proceso de tercería (ver cuadro), en índices que deben quedar entre el 3% y el 4% al año, hasta el final de esta década. “En este momento, no vemos amenazas a este movimiento, que trae consigo el beneficio de profesionalizar el sector, y el consecuente mayor uso de productos profesionales”.
Ese optimismo también está presente en las industrias. Resultados positivos en los negocios, perfeccionamiento técnico, inversiones en tecnología e innovación hacen parte del cotidiano de este mercado. Según los profesionales oídos por el reportaje de H&C, los clientes buscan cada vez más eficacia y costo/beneficios, lo que motiva el sector a ofrecer novedades. La demanda estimula la creatividad y el trabajo enfocado en diferenciación.

Para crecer – La Industria Becker, empresa ubicada en São José do Mipibú/ RN (cerca de la capital Natal), ejemplifica ese escenario proactivo. La empresa, que tiene los productos institucionales como carro-jefe, creció el 2% en facturación el año pasado. En volumen, el incremento fue del 17%. Según el director Astriel Vieira, ese incremento ocurrió como resultados de los esfuerzos de la empresa en pro del perfeccionamiento, que él traduce como “trabajo”.
“Para 2007, por ejemplo, estamos invirtiendo en diversificación y especialización en tratamiento de pisos y ofreciendo nuevos desinfectantes, además de la línea lavandería líquida y presentación de nuevos embalajes”, cuenta el ejecutivo.

Eficacia y diversidad – Para conquistar clientes en ese segmento, las estrategias son similares a las usadas en el mercado doméstico. “Precio, calidad, innovación, eficiencia, distribución y atención son esenciales para hacer la empresa más competitiva”, cuenta Vieira. Para él, otros factores que hacen son: supervisión operativa por medio de equipos entrenados y presentación de innovación tecnológica en la aplicación de los productos.
En la actualidad, Becker tiene un portafolio con productos en las líneas Higiene General, Línea Versátil, Soluciones Hospitalarias, Tratamiento de Piso, Sanitización y Lavandería, además de productos para uso doméstico. La empresa comercializa sus productos en todo Brasil, principalmente para hospitales, mall, industrias y distribuidores. Para el exterior, la fabricante atiende mercados de países africanos, europeos y sudamericanos. Las ventas internacionales representan, por lo menos, el 5% de sus negocios.

Destaque para pisos – Otra empresa que registra crecimiento todo año en limpieza institucional es Ingleza. “Hace cuatro años consecutivos, esa área de negocios viene creciendo en la empresa”, afirma Vagner Guimarães, gerente de ventas de la División Profesional. Según el ejecutivo, los principales factores que propiciaron ese resultado son: foco en el segmento, lanzamiento de nuevos productos y acuerdos con nuevos asociados.
El gran destaque de la marca sigue siendo la línea de productos para área de manipulación de alimentos en el mercado, reforzando la marca Mister Max. Otro factor importante, según el gerente, es que, por el segundo año consecutivo, Ingleza es una de las patrocinadoras de Higiexpo, principal evento del segmento profesional en Brasil y América Latina.
El área de institucionales es responsable por el 13% de la facturación de Ingleza, con aproximadamente 31 mil volúmenes comercializados al mes. Hoy, la fabricante tiene diferentes ítems, en varias categorías, incluyendo línea de higienización de cocinas profesionales, removedores, sellador, impermeabilizantes, ceras, detergentes, desengrasante, limpiadores especiales, limpiadores y desinfectantes. Guimarães destaca que, el principal foco de la empresa está en el tratamiento de pisos con los impermeabilizantes y productos para higienización de áreas de manipulación de alimentos.

Más desempeño – Ingleza atiende hoteles, industrias, hospitales, mall, clubes y gimnasios, entre otros. “Todos esos segmentos son importantes, pero hoy, con la tercería de servicios, los segmentos que más utilizan nuestros productos institucionales son el de conservadoras de limpieza, hospitales y redes de supermercados, con foco en la limpieza y conservación de pisos de los puntos de ventas”, cuenta el gerente.
En la opinión de él, uno de los grandes diferenciales de la empresa en el mercado es la formación de una red de distribución con foco en el segmento, involucrando empresas que se preocupan en presentar soluciones de limpieza y no sólo en vender “algo” al cliente. “Nuestros distribuidores y nuestro equipo de ventas son capacitados para prestar un servicio eficiente, teniendo en vista incremento de desempeño, rendimiento aliado a la optimización de costos”, explica.

Lavanderías – Otra oportunidad para invertir es en el sector de lavado profesional de ropas. La empresa Atmosfera divulgó al final del año pasado, que su crecimiento en valor llegaría a los 30%, ante el resultado de 2005, cuando la facturación llegó a R$ 140 millones.
La empresa lava cerca de 200 toneladas de ropa al día y cuenta con una flota de, por lo menos, 120 camiones y furgones en São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro y Santa Catarina. Al final de 2006, la empresa firmó contrato con la fábrica de chocolate de Nestlé para suministro diario, de camisas, pantalones y blusas de moletón para más de 1,2 mil empleados.
Atmosfera fue creada con este nombre en 2004 al fundir cuatro empresas del ramo: Acqualimp y Central Lav, ambas del segmento hospitalario, Astral, del área de hoteles y restaurantes, y Tilimpa, del sector industrial.
El Sindicato de las Lavanderías y Similares del Municipio de São Paulo y Región apunta un crecimiento en el lavado de alfombras, moquetas, cortinas, estofados, almohadas y persianas, debido a la proximidad de las fiestas de fin de año (como informó al reportaje de H&C al final de 2006). La búsqueda por los servicios de las lavanderías especializadas llega a doblar en esta época, lo que puede ser un dato a los fabricantes de productos profesionales para este segundo semestre. Sindilav representa más de 3,6 mil lavanderías en 377 municipios del Estado de São Paulo.

H&C promueve curso profesional

En junio, H&C promovió el 2º Curso de Tecnología y Soluciones en Productos de Limpieza Institucional e Industrial, en São Paulo. El evento, ministrado por el experto Ricardo Pedro, tiene apoyo de empresas, como Novozymes (que fue responsable por el módulo de enzimas en esa edición) y Rohm & Haas (responsable por el módulo de conservantes), además Abipla, Abralimp, Anel y Anvisa. El objeto es ofrecer oportunidades para perfeccionamiento de conocimiento y un entorno para fortalecer las relaciones comerciales. “Es un evento extremamente importante para que reciclemos nuestro conocimiento y conozcamos nuevas soluciones para formulaciones”, afirma Aline Oliveira, supervisora de desarrollo de Zuppani, que participó por primera vez y cuenta que no debe parar. “Ya estoy planificando participar del curso sobre acabados para pisos institucionales, en septiembre”. Según la química, la exigencia de los clientes de este mercado está cada vez mayor, lo que mueve la industria a crear y desarrollar aún más soluciones innovadoras. “Necesitamos atender las necesidades de los clientes con eficacia y al mismo tiempo con productos que ofrezcan costo / beneficio atrayente”, explica. Zuppani cuenta en la actualidad con un portafolio que varía de 150 a 200 productos profesionales. “Ese número muestra la importancia de ese mercado”, concluye Oliveira.