No Brasil desde 1974 com lojas próprias e franquiadas, a empresa francesa de cosméticos Anna Pegova está apostando num novo canal de distribuição: o sistema porta a porta. De acordo com Adna Fischmann, diretora de Venda Direta da Anna Pegova, a empresa espera crescer 20% com essa nova estratégia. A implementação da venda direta começou em julho deste ano e representa hoje, junto com e-commerce e telemarketing, cerca de 10% do faturamento da empresa. O sistema de franquias e as lojas próprias ainda respondem, em partes iguais, por 90% das vendas. O Brasil é o primeiro país a testar esse sistema de venda para produtos Anna Pegova. A decisão de ingressar na venda direta veio pela solicitação de consumidoras e por pesquisas com clientes inativas, onde 85% a 90% delas gostariam de usar os produtos da Anna Pegova mas deixaram de comprar por falta de acesso. Hoje, a Anna Pegova conta com cerca de 26 distribuidores que atuam em São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Santa Catarina, Rio Grande do Sul. Os produtos da marca francesa têm preço inferior aos concorrentes globais Lancôme, Clinique e Clarins, já que a maioria deles é fabricada na França, porém envasada no Brasil.
Investimento barato e retorno rápido – Distribuidores de venda direta da Anna Pegova investem pelo menos R$ 3 mil para início das operações, quantia bem inferior ao investimento necessário para abertura de uma franquia da Anna Pegova, que varia entre R$ 80 mil e R$ 150 mil. O distribuidor investe para compra do estoque inicial, os investimentos com abertura de empresa ou micro-empresa não são computados pela empresa. Divididos por territórios, os distribuidores têm exclusividade na região em que atuam e devem recrutar revendedoras dentro de sua região. Segundo Adna Fischmann, diretora de Venda Direta da Anna Pegova, para ser distribuidor a pessoa precisa de personalidade jurídica constituída e Ter perfil empreendedor. “Os distribuidores participam de entrevista pessoal, onde verificamos sua visão de negócios”, diz. Os descontos para distribuidores varia entre 40% e 50%, de acordo com o cumprimento de cotas. Os distribuidores que indicam novos interessados assumem a posição de líder e têm aumento no volume de vendas. No caso de interesse em abertura de franquia, o distribuidor leva vantagem em relação a outras pessoas interessadas, já que tem posição de parceria com a empresa, porém um dos sócios deve ser esteticista.
Revendedora Anna Pegova tem perfil de profissional de beleza – Apesar de serem recrutadas por distribuidores, as revendedoras da Anna Pegova recebem treinamento diretamente da empresa e são chamadas de Personal Beauty. A idéia é a mesma do Personal Trainer, que prepara o condicionamento físico dos seus clientes de acordo com suas características. De acordo com Adna Fischmann, diretora de Venda Direta da Anna Pegova, a empresa irá investir cerca de 7% do faturamento da venda direta em treinamentos de produto, vendas e marketing pessoal, aplicados a distribuidores e Personal Beauties. O objetivo da Anna Pegova é fazer com que suas representantes sigam a mesma linha das lojas e franquias, ou seja, prestar serviços de beleza e não só vender produtos. “Investimos em treinamento porque acreditamos ser importante dar suporte para que a Personal Beauty conheça nossos produtos e saiba do que está falando”, afirma Fischmann. Segundo ela, a empresa oferece plano de crescimento para as revendedoras. “A Personal Beauty recebe desconto de 30% na compra dos produtos e 2% de bonficação sobre a venda às revendedoras que ela cadastrou. Quando a venda de sua equipe for significativa, a representante pode tornar-se um distribuidor jurídico.”
